Receba Novidades

Cadastre-se e receba as novidades e as informações desenvolvidas por nossos especialistas na área de gestão e ERP

Tenho ciência e concordo que meus dados aqui informados poderão ser utilizados pela VIMAN Sistemas de acordo com os termos apresentados na Política de Privacidade

Como a Margem de Contribuição pode

inspirar as suas decisões de vendas

POR VIMAN SISTEMAS | Publicado em 23 de agosto de 2021

Administrar uma empresa é um malabarismo constante. Dentre as inúmeras atividades, é obviamente importante entender quão lucrativa ela é. Muitos líderes olham para a margem de lucro, que mede o valor total pelo qual a receita das vendas excede os custos. Mas se você quiser entender como um produto específico contribui para o lucro da empresa, precisa examinar a margem de contribuição.

Parece um jargão técnico que seu contador pode lançar para você. Continue lendo para obter um detalhamento fácil da margem de contribuição e o que isso significa, alguns cálculos de exemplo, o que parece bom e como melhorar ativamente a margem de contribuição do seu negócio.

- Mas o que é Margem de Contribuição?

- Custos Variáveis versus Custos Fixos

- Por que a Margem de Contribuição é importante para o seu Negócio?

- Cálculo da Margem de Contribuição na Prática

- E isso é bom ou ruim?

- Como Melhorar a Margem de Contribuição da sua Empresa

- Software ERP VIMAN e a Gestão da Margem de Contribuição

Mas o que é Margem de Contribuição?

A margem de contribuição é o valor pelo qual a receita de vendas de sua empresa excede seus custos variáveis. Simplificando, sempre que você entrega um serviço ou produto e deduz o custo variável associado à entrega desse produto, a receita que resta é a margem de contribuição.

Em outras palavras, é a diferença entre o preço de venda de um produto e os custos variáveis associados ao seu processo de produção e venda. Ou, ainda, é uma análise do valor que suas vendas contribuem para custos fixos e lucros.

Fórmula para Margem de Contribuição

Margem de Contribuição = Receita das Vendas – Custos Variáveis

Você também pode calcular a margem de contribuição como uma porcentagem das vendas. Para fazer isso, aqui está a fórmula do índice de margem de contribuição:

Proporção da Margem de Contribuição = Receita de Vendas – Custos Variáveis

Receita de Vendas

É útil olhar para a proporção e para a margem ao analisar produtos diferentes em sua empresa. Isso possibilitará decisões operacionais importantes sobre como melhorar a lucratividade das linhas de produtos, investir mais em seus produtos de margem de contribuição de alto desempenho ou descontinuá-los.

Antes de calcular sua margem de contribuição, você precisa ter clareza sobre quais custos são variáveis e quais são fixos. Custos comerciais variáveis são despesas que mudam de acordo com a quantidade de um produto que é produzido - por exemplo, materiais ou comissões de vendas. Os custos fixos das empresas permanecem os mesmos, independentemente do número de produtos produzidos, como seguros e impostos sobre a propriedade.

Custos Variáveis versus Custos Fixos

Os custos variáveis são despesas diretas e indiretas incorridas por uma empresa na produção e venda de bens ou serviços. Esses custos variam de acordo com o volume de unidades produzidas ou serviços prestados. Os custos variáveis aumentam à medida que a produção aumenta e diminuem à medida que o volume da produção diminui.

Além disso, é importante observar que uma alta proporção dos custos variáveis em relação aos custos fixos significa, normalmente, que uma empresa pode operar com uma margem de contribuição relativamente baixa. Em contraste, os altos custos fixos em relação aos custos variáveis tendem a exigir que uma empresa gere uma alta margem de contribuição para sustentar as operações bem-sucedidas.

Exemplos de custos variáveis são:

• Matérias-primas diretas: matérias-primas que são principalmente necessárias na produção de bens;

• Suprimentos de produção: itens como óleo e lubrificantes usados para manter as máquinas;

• Por unidade de trabalho: valor pago aos trabalhadores por unidade concluída;

• Salários faturáveis: valor pago aos trabalhadores de acordo com as horas trabalhadas faturadas;

• Comissões: valor pago aos vendedores por cada unidade vendida;

• Custos de frete de entrada/saída: despesas de envio ou transporte que só são incorridas quando há mercadorias para entrega encomendadas pelos clientes;

• Utilidades variáveis: eletricidade e água usadas para produzir volumes de bens e serviços.

Por sua vez, os custos fixos são despesas incorridas que não flutuam quando ocorrem alterações no volume de produção ou nos serviços produzidos. São custos independentes das operações do negócio e que não podem ser evitados. Na determinação do preço e do nível de produção, os custos fixos são usados na análise do ponto de equilíbrio para garantir a lucratividade.

Exemplos de custos fixos são:

• Depreciação: amortização dos custos de aquisição de imobilizado, que se distribui ao longo de sua vida útil;

• Despesa de juros: taxa de juros sobre um empréstimo que precisa ser pago periodicamente para um empréstimo;

• Seguro: alocados sob um contrato de seguro;

• Aluguel: despesa periódica para alugar uma propriedade;

• Impostos sobre a propriedade: imposto cobrado pelo governo com base no valor de avaliação do imóvel;

• Salários: valor fixo pago aos trabalhadores ou empregados pelos seus serviços, independentemente das horas trabalhadas;

• Utilitários fixos: custo de eletricidade, água e gás geralmente usados na administração de escritórios.

Por que a Margem de Contribuição é importante para o seu Negócio?

Analisar a margem de contribuição ajuda os gestores a tomarem vários tipos de decisões, além de ser a base para a análise do ponto de equilíbrio usada no custo geral, no planejamento do preço de venda dos produtos, adicionar ou subtrair uma linha de produtos ou mesmo como estruturar as comissões de vendas.

O uso mais comum é comparar produtos e determinar quais manter e quais descontinuar. Se a margem de contribuição de um produto for negativa, isso indica que ele é economicamente inviável e que empresa está perdendo dinheiro com cada unidade que produz. Dessa forma, a fabricação e as vendas devem ser descontinuadas, ou o preço deve ser aumentado. Se um produto tem uma margem de contribuição positiva, provavelmente vale a pena mantê-lo.

Um outro exemplo. Digamos que uma empresa tenha uma máquina de fabricação de produtos derivados do aço para a produção de telhas e chapas, e a administração deva escolher produzir apenas um deles. Se a margem de contribuição do primeiro produto for superior ao segundo, terá preferência de produção devido ao seu maior potencial de rentabilidade. Tal tomada de decisão é comum a empresas que fabricam um portfólio diversificado de produtos, e a administração deve alocar os recursos disponíveis da maneira mais eficiente para produtos com maior potencial de lucro.

A margem de contribuição também ajuda a calcular o valor dos produtos de grande sucesso de uma empresa. Por exemplo, uma empresa pode ter 20 produtos diferentes, mas a maior parte de seus lucros pode vir de um produto específico.

Junto com a gestão da empresa, os investidores podem ficar de olho na margem de contribuição de um produto de alto desempenho em relação a outros, a fim de avaliar a dependência da empresa em seu melhor desempenho. O fato de a empresa desviar seu foco de investir ou expandir a fabricação do produto estrela, ou o surgimento de um produto concorrente, pode indicar a lucratividade da empresa e, eventualmente, o preço de suas ações pode ser afetado.

O conceito de margem de contribuição é aplicável a vários níveis de manufatura, segmentos de negócios e produtos. O valor pode ser calculado para uma empresa inteira, para uma subsidiária particular, para uma divisão ou unidade de negócios particular, para um centro ou instalação particular, para canal de distribuição ou vendas, para uma linha de produtos ou para produtos individuais.

Cálculo da Margem de Contribuição na Prática

Para explorar isso mais a fundo, vamos usar um exemplo de seu café local tentando medir a margem de contribuição de uma xícara de café para um determinado mês. A receita é a venda de todos os cafés vendidos, que foi de R$ 10 mil.

Os custos variáveis são todos os custos diretos que contribuem para produzir aquela deliciosa xícara de café para o cliente. Isso pode incluir itens como grãos de café, água, leite, copos descartáveis e custos trabalhistas, que totalizam R$ 4 mil.

Neste exemplo, a margem de contribuição é:

R$ 10.000 – R$ 4.000 = R$ 6.000

E a proporção da margem de contribuição mostra uma margem de 60%:

R$ 6.000 / R$ 10.000

Parece um bom resultado, porém, esse mesmo café também vende pão de queijo. A receita de todos os pães de queijos vendidos no mesmo período foi de R$ 6.000, e os custos variáveis totalizam R$ 1.000. A margem de contribuição é de:

R$ 6.000 – R$ 1.000 = R$ 5.000

A proporção da margem de contribuição mostra uma margem de 83%:

R$ 5.000 / R$ 6.000

O proprietário deste café tem uma margem de contribuição mais alta com a venda de cafés, mas as vendas de pão de queijo são muito mais lucrativas (83% versus 60%). Ambas as linhas de produtos estão agregando valor ao café com margens relativamente altas, mas lucros maiores poderiam ser alcançados se o café se concentrasse na venda de um número maior de pães de queijo.

E isso é bom ou ruim?

Considerar se uma margem de contribuição é satisfatória ou boa dependerá do seu segmento de atuação e linha de produtos. No entanto, quanto mais próxima de 100% a margem de contribuição, mais recursos estarão disponíveis para cobrir os custos fixos do negócio e gerar um lucro maior.

Produtos com margem de contribuição baixa ou negativa provavelmente devem ser descontinuados, mas há circunstâncias em que análises além dessa métrica devem ser revisadas mais detalhadamente.

Como Melhorar a Margem de Contribuição da sua Empresa

Elevar a margem de contribuição da sua empresa requer a análise de algumas opções, que incluem aumento de preços, melhoria da eficiência operacional, redução de custos ou negociação de descontos com fornecedores.

Uma mudança de preço é uma maneira fácil de melhorar a margem, mas a empresa precisa avaliar se o cliente está disposto a pagar mais pelo produto.

As eficiências operacionais exigem um foco real na compreensão de todos os elementos que entram na produção do produto e em como fazer melhorias. Isso pode ser por meio da tecnologia, do aumento da capacidade ou da compra de equipamentos mais produtivos.

Reduzir custos pode ser a opção mais difícil, pois provavelmente significará redução de mão de obra ou negociação para gastar menos com seus fornecedores.

Software ERP VIMAN e a Gestão da Margem de Contribuição

A margem de contribuição é uma métrica financeira importante para compreender a lucratividade dos produtos em seu negócio. É calculada como o preço de venda por unidade, menos o custo variável por unidade.

É também conhecida como contribuição em Real ($) por unidade, medida que indica como um determinado produto contribui para o lucro geral da empresa. Fornece uma visão do potencial de lucro de um determinado produto e demonstra a parte das vendas que ajuda a cobrir os custos fixos da empresa. Qualquer receita restante após cobrir os custos fixos é o lucro gerado.

Da complexidade dos cálculos à alocação adequada dos custos fixos e variáveis, o Software ERP VIMAN te ajuda a determinar quão lucrativos os produtos da sua empresa podem ser. Isso é especialmente útil se você produz vários itens que requerem um recurso comum, abrindo a possibilidade para focar naquele com a margem de contribuição mais alta e, portanto, maximizar os lucros potenciais.

Além disso, terá todo o apoio necessário para análise do ponto de equilíbrio, bem como determinar a faixa de preço ideal e os níveis de lucro para um produto específico, ao mesmo tempo que fornece as informações necessárias para você estruturar as comissões pelas vendas da sua equipe.

Quer receber mais dicas como essa diretamente em seu e-mail para impulsionar os resultados da sua empresa? Inscreva-se em nossa newsletter e fique por dentro dos modernos métodos e tecnologia em gestão!

Insira seu nome e e-mail para baixar esse conteúdo gratuitamente

EBOOK Gratuito

Tenho ciência e concordo que meus dados aqui informados poderão ser utilizados pela VIMAN Sistemas de acordo com os termos apresentados na Política de Privacidade

Te ajuda a crescer: SIM 👍 | Spam: NÃO 👎

Facebook Twitter Twitter